Entrevista director general comercial de Opel España "Tenemos que bajar las ventas a alquiladoras y subir las de flotas"

  • Tomé ha trabajado los últimos 35 años para la marca francesa del grupo PSA
  • La red de Opel comienza a instalar puntos de recarga eléctrica en España

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Jorge Tomé es el nuevo director de la marca Opel en España desde el pasado 1 de agosto. Un nombramiento que le ha obligado a pasar sus vacaciones atendiendo al teléfono las cuestiones que le planteaban sus nuevos colaboradores. En los últimos años, su carrera le había llevado a dirigir, con éxito, la filial española de Peugeot. Portugués, de 59 años, ha trabajado los últimos 35 años para la marca francesa del Grupo PSA que hace dos años adquirió también Opel.

Cuando le propusieron en julio dirigir Opel, Tomé explica que pidió tiempo para pensárselo pero que dos horas más tarde estaba contestando que aceptaba el cambio. “Era imposible decir que no. Opel es una gran marca que el Grupo PSA ha conseguido poner en beneficios en sólo meses, gracias a nuestro plan estratégico PACE! En los objetivos fijados estaba llegar a un margen operativo de un 2% en 2020 pero se ha conseguido ya el 5% con un beneficio de 502 millones en el primer semestre del año”.
Además, sin querer pecar de optimista, estima que las perspectivas son muy buenas. “Tenemos una gama muy buena, con una oferta interesante de modelos todocamino que es el segmento que más crece. Además, acabamos de lanzar el Combo Life, que es un tipo de vehículo que otras marcas, algunas de nuestro grupo, están vendiendo muy bien. A continuación introduciremos la versión comercial. Con ambos, vamos a volver a un segmento del que prácticamente habíamos desaparecido. Queremos que toda la red a pueda vender estos modelos a diferencia de antes cuando sólo lo hacían unos pocos concesionarios”.
La llegada de los Combo -“fabricados en nuestra fábrica de Vigo”, recuerda Tomé- va a ser el aperitivo de la del nuevo Corsa previsto para la segunda mitad de 2019, un modelo de gran volumen y, por tanto, de gran importancia. Para la marca y para España puesto que se fabrica en la planta de Zaragoza.
“Es un coche muy importante para nosotros que además va a tener una versión 100% eléctrica. Por cierto que nuestra red está comenzando a prepararse ya instalando puntos de recarga”, explica el ejecutivo portugués. Parece que, inicialmente, estos postes no serán de carga rápida.
Tomé cree que recibe la marca en buen estado aunque quiere aplicar algunos cambios en la estrategia comercial. “Mi política comercial ha sido siempre la de optimizar todos los canales de distribución que no son sólo los tres de los que se habla siempre en las estadísticas oficiales: particulares, empresas y venta a compañías alquiladoras. Se puede hablar hasta de cinco si separamos las ventas a empresas realizadas directamente por la marca de las realizadas por la red de concesionarios e incluimos incluso las matriculaciones tácticas como las automatriculaciones, que te permiten introducir en el mercado de oportunidad coches con equipamientos altos. Pero esto hay que hacerlo de forma equilibrada y oportuna. Lo que quiero hacer en Opel es bajar un poco nuestras ventas a compañías alquiladoras a fin de poder controlar mejor ese conjunto de coches en su retorno al mercado como usados. Y luego impulsar un poco más los otros canales que hemos mencionado como el de las flotas de empresa en todos sus niveles y las ventas de comerciales”.
El máximo gestor comercial de Opel en España se ha encontrado con una red comercial de un centenar de concesionarios, que admite que no ha tenido una buena primera mitad del año, a los que quiere ilusionar para poder afrontar nuevos desafíos. Explica que: “Me empeñé en que hubiera ya en el pasado mes de agosto unidades del Combo Life en las exposiciones y fue muy agradable para mí ver como algunos concesionarios me enviaban fotos de la llegada de los coches a sus instalaciones. De todas formas, hay algunas prácticas que me gustaría que cambiaran. Ahora que he comenzado a visitarlos, lo primero que les pregunto es cómo evoluciona su cartera de venta a empresas y cuántas flotas han negociado. Es cierto que las grandes flotas las negocia directamente la central de la marca, pero lo que quiero es que peleemos por las pequeñas, de dos o tres vehículos, que adquieren los empresarios de su entorno, muchos de ellos pymes. Les digo también que tenemos que trabajar con una cartera de pedidos reales de cliente como soporte de la producción de nuestras fábricas en vez de pedir coches que cuando dos meses más tarde les llegan, han podido perder atractivo por alguna razón. Pero tengo que decir que es una red comprometida con la marca, en la que sigue habiendo un buen número de empresarios que están con la marca desde sus comienzos. Casi todos tienen otras marcas, pero sólo un 15% las tienen de PSA”.
FUENTE: http://www.elmundo.es/motor/2018/09/10/5b96248b268e3e950a8b467e.html

2018-09-13T10:00:13+00:00